Die Kunst des Netzwerkens – der entscheidende Erfolgsfaktor

In 5 Schritten zu einem profitablen Arztnetzwerk

Ein elementarer Erfolgsfaktor eines Rehasportangebotes ist das regionale (Ärzte-) Netzwerk. Die Herausforderung ist gerade als kommerzieller Anbieter die Ärzte fachlich korrekt zu informieren, Ihr Vertrauen zu gewinnen und das Rehasportangebot nachhaltig in den Praxen zu positionieren. Möglichkeiten bieten Informationskanäle per Brief, Telefon, einem persönliches Gespräch und die Nutzung von klassischen Werbemitteln. Bestmöglich bauen sie die Kommunikation stufenweise auf und streuen die Informationen über verschiedene Kanäle. Erfahren Sie die entscheidenden Tipps, Tricks und Erfahrungswerte für einen erfolgreichen Netzwerkaufbau im Rehasport:

Zeitsparende Netzwerkpartner recherchieren

Die Basis bildet die Eingrenzung infrage kommender Netzwerkpartner. Verwenden Sie als erstes Auswahlkriterium die Fachrichtung des Arztes. Für den Rehasport mit der Fachrichtung Orthopädie sind Ärzte der Allgemeinmedizin (Hausarzt), Orthopädie, Sportmedizin, Rehabilitative Medizin aber auch Internisten oder Chirurgen relevant. Grundsätzlich kann jeder niedergelassene Arzt, unabhängig von seinem Schwerpunkt, den Rehasport über das Muster 56 (Antrag auf Kostenübernahme) direkt verordnen. In Ihrem Kooperationsaufbau sind Ihnen keine Grenzen gesetzt, ebenso Frauenärzte, Kieferorthopäden oder Betriebsärzte haben ausreichend Patienten, die für den Rehasport in Frage kommen.

Tipp:Nutzen Sie für die Recherche das Internet und verbessern Sie die Informationsqualität mit einem Abgleich von weiteren Suchergebnissen. Erfassen Sie zusätzlich die Entfernung (Fahrtzeit) zu Ihrer Einrichtung um Ihre Akquise optimal zu planen.

Ergebnis durch Prioritäten steigern

Je nach Einzugsgebiet ergibt eine ausführliche Recherche 30 oder sogar noch mehr relevante Ärzte, die sie bestmöglich nach Ihrer Priorität selektieren – Qualität geht vor Quantität. : Es kommt nicht selten vor das 1 bis 2 Ärzte eine komplette Einrichtung im Alleingang mit Patienten versorgen. In unserem Sportplus-Netzwerk gibt es einige Ärzte die bereits mehr als 100 Patienten an einen Anbieter verwiesen haben, der Zuweisungsrekord sogar liegt bei 232 von einem Arzt! Weitere Anhaltspunkte sind neben der Fachrichtung auch die Entfernung der Praxis zur Einrichtung. Orthopäden besitzen zweifelsohne das meiste Potential aber unterschätzen sie nicht die Hausärzte in Ihrem direkten Einzugsgebiet (Fahrzeitzone 5 min). Patienten wählen oftmals einen Qualitätsanbieter mit schneller Erreichbarkeit vom Wohn- oder Arbeitsort. Zusätzlich haben diese den Vorteil einen sehr intensiven und persönlichen Kontakt zu den Patienten zu pflegen.

Tipp:Informieren Sie Ärzte mit denen Sie bereits in Kontakt stehen bzw. die sogar in Ihrer Einrichtung trainieren zu erst. Bei diesen erhalten Gespräche ohne Zeitdruck um Ihr Vorhaben zu präsentieren.

Planmäßige Terminvereinbarung

Beachten Sie folgende Grundlage! Arztpraxen sind chronisch überfüllt, viele Arzthelferinnen gestresst und Ärzte offiziell nicht zu sprechen. Melden Sie sich mit einem zeitlichen Vorlauf von ca. 2 Wochen telefonisch bei den Arztpraxen und vereinbaren Sie einen persönlichen Termin. Ansprechpartner für eine Terminkoordination ist die Arzthelferin, die zugleich auch die entscheidende Hürde darstellt. Ärzte bekommen täglich Anfragen von Vertretern der Pharmaindustrie und schulen Ihr Rezeptionspersonal Ihnen den Rücken frei zu halten. Nutzen Sie den Vorteil eines gemeinnützigen Vereines und geben sie zusätzlich einen ganz konkreten Zeitpunkt für den Termin vor, dies erhöht Ihre Erfolgschancen erheblich. Steuern Sie in dieser Form effizient ihre Akquise für einen Tag. Durch eine gute Vorbereitung und Terminkoordination sind durchaus 6 bis 10 erfolgreiche Gespräche möglich. Trotz aller Organisation benötigen Sie eine gewisse Flexibilität, es kann durchaus vorkommen, dass Termine nicht wie geplant realisiert werden oder Sie sehr lange Wartezeiten haben. Hier ist es wichtig, dass durch die Störung nicht der gesamte Tagesablauf durcheinander kommt.

Tipp: Ein erfolgreicher Kooperationsaufbau beginnt bereits mit der richtigen Terminfindung. Führen Sie die Arztakquise außerhalb der Ferienzeit durch und vermeiden Sie auch Tage nach Quartalswechseln. Dienstag und Donnerstag sind hierfür bestens geeignet.

Erfolgreich Arztgespräche führen:

Bei der aktuellen Situation in deutschen Arztpraxen erhalten Sie keine zweite Möglichkeit zu überzeugen. Bereiten Sie sich auf jedes Gespräche vor, erstellen Sie sich einen Argumentationsleitfaden und definieren sie Ihr gewünschtes Ergebnis. Stellen sie sich auf anspruchsvolle Gesprächspartner und unterschiedlichste Gesprächsverläufe ein. Fachwissen, rhetorisches Geschick und Menschkenntnisse sind für eine erfolgreiche Gesprächsführung essentiell. Sie müssen in kürzester Zeit den Arzt für die Vorteile einer Zusammenarbeit sensibilisieren. Erstellen Sie dabei für jeden Termin einen eigenen Informationsordner. Angaben zur korrekten Verordnungsverhalten, dem Trägerverein, Ihrem Angebot sowie das Muster 56 (Antrag auf Kostenübernahme) zeigen ihre Professionalität und sind eine Möglichkeit sich bereits von weiteren Anbietern abzuheben. Optimal unterstützen sie ansprechende Werbemittel wie z. B. Patientenbroschüren und Plakate. Damit können Sie einfach Ihren Qualitätsanspruch aufzeigen und die Praxis und vor allem das Wartezimmer als Werbeplattform Ihrer Einrichtung nutzen. Bei einem langwierigen Aufenthalt im Wartezimmer erfreuen sich Patienten über jede sinnvolle Abwechslung und lesen gerne Informationen über Ihre angebotene Kassenleistung. Nachfragende Patienten werden somit zu Multiplikatoren und halten den Rehasport bei Ärzten wie auch dem Praxispersonal im Gedächtnis.

Tipp: Plakate und Patientenbroschüren lassen sich auch ideal in Apotheken oder Sanitätshäusern veröffentlichen. Durch den Fokus auf das „Vereinsangebot“ wird Ihnen diese effektive und langfristige Werbemöglichkeit ermöglicht und das sogar kostenneutral.

Fortlaufend Zuweisungen steigern

Geschäftskontakte müssen regelmäßig gepflegt werden um die Intensität der Zusammenarbeit auf einem hohen Niveau zu erhalten. Klären Sie bereits im Gespräch, wie eine fortlaufende Kommunikation zwischen Arzt und Verein bestehen kann und bieten Sie ihm konkrete Maßnahmen an. Qualität und zufriedene Patienten sind für Ärzte zusätzliche Verstärker für die Intensivierung der Zusammenarbeit und damit einer gesteigerten Verordnungsfrequenz. Nutzen Sie erfolgreich den Einfluss ihrer Patienten und aktivieren Sie diese gezielt für positive Rückmeldungen bei Ärzten. Selbst zurückhaltende Ärzte lassen sich dadurch erreichen und für die Kooperation gewinnen.

Tipp: Optimal lassen sich Ärztezirkel bzw. –stammtische für die Information und Gewinnung von Netzwerkpartnern nutzen. Innerhalb von kurzer Zeit erreichen Sie Ihr gesamtes Zuweisernetzwerk.

Fazit:

Die Arztakquise ist ein wichtiger Bestandteil Ihres Rehasportangebotes, in der Startphase sogar der wichtigste Erfolgsfaktor. Feste Arzttermine sorgen für eine effiziente Arztakquise in der Qualität planbar ist. Die besten Ergebnisse werden in sogenannten „Tandemgesprächen“ erzielt, dabei finden die Arztgespräche sowohl mit einem Vertreter der Einrichtung wie auch einem Experten statt. Dieser sorgt für die Objektivität eines Außenstehenden und kann Sie gezielt in das Gespräch integrieren. Sammeln Sie innerhalb von nur wenigen Gesprächen ausreichend praktisches wie auch theoretisches Wissen um weitere Gespräche kompetent in Eigenregie zu führen.

Ihr Sportplus Team